Incentive

Stimolare la crescita commerciale, gratificando.

Con il termine “incentive” si intende l’insieme delle attività con cui l’azienda cerca di stimolare la propria forza vendita o i distributori dei propri prodotti a raggiungere obiettivi prefissati di produttività o di acquisto, a fronte del riconoscimento di un Benefit.
Spesso queste attività vengono gestite dall’azienda in svariati modi, utilizzando anche risorse interne destinate ad altre attività. Ciò comporta spesso un importante impegno di tempo e costi aggiuntivi che vanno inevitabilmente a gravare sulla promozione stessa.

Principali punti di importanza strategica:

Controllo dei dati acquisiti

Gestione dati ed evasione benefit

Gestione delle iscrizioni

Gestione della promozione nel suo insieme

Incentive

L’importanza di presidiare

Un particolare da non sottovalutare.

Spesso non viene considerato o addirittura trascurato uno degli aspetti fondamentali che incidono sulla buona riuscita del progetto: la comunicazione periodica ai partecipanti del loro stato di avanzamento nell’ambito della promozione, cioè il percorso compiuto o da compiere verso il traguardo finale (raggiungimento di un determinato punteggio oppure di un obiettivo commerciale prestabilito). Aggiornare con puntualità, precisione e costanza il proprio cliente o partner commerciale, significherà raggiungere obiettivi di massima importanza, quali:

Brand Awareness

Riconoscibilità della marca nel tempo.
Si tratta di un parametro che indica quanto
il nostro brand e i suoi prodotti o servizi sono
conosciuti e riconosciuti nella mente dei consumatori.

Aumentare la notorietà con l’obiettivo di portarla all’apice (top of mind) associando la marca alla classe di prodotto.

Remind Promotional

Mantenere vivo il ricordo e l’interesse nei confronti della promozione, tenendo presente che spesso i clienti si rivolgono a diversi partner commerciali.
Ricordare periodicamente l’obiettivo da raggiungere e i conseguenti benefit (“premi”), farà propendere il cliente a scegliere il prodotto oggetto della promozione piuttosto che privilegiare altri competitor.

L’importanza di presidiare

Accordo Commerciale

Incentivare la forza vendita con successo.

Quando un’azienda decide di avvicinarsi ad attività che hanno come fine ultimo, l’incentivare la forza vendita ad una maggiore produzione o un partner commerciale ad un aumento del volume di acquisto dei propri prodotti, si trova di fronte a due possibilità:

Realizzare un’operazione a premi oppure affidarsi ad attività incentive, basata sulla singola pattuizione, stipulando con l’altra parte un vero accordo commerciale.

I vantaggi, nel secondo caso, sono indubbiamente importanti, soprattutto dal punto di vista economico.

Nel caso di operazione a premi, rivolta al trade, infatti, l’imponibile dell’intero montepremi è soggetto ad un’imposta del 25% e all’indetraibilità dell’Iva.
Nel caso di attività incentive, invece, l’intero importo relativo all’acquisto degli oggetti (benefit) è esente da imposte, trattandosi di “sconti in natura” da riconoscere esclusivamente al raggiungimento di un obiettivo prefissato.

Attenzione, però, alla normativa vigente in materia.

C’è innanzitutto da dire che la singola pattuizione / sconto in natura / accordo commerciale è realizzabile solamente quando esiste un rapporto di tipo commerciale, abituale, di lavoro (trade). In questo ambito, il benefit viene riconosciuto a fronte del raggiungimento di un obiettivo commerciale concordato tra le parti.

Da sottolineare che l’obiettivo assegnato non potrà essere generico ed uguale per tutti i clienti o potenziali tali, ma dovrà trattarsi di un obiettivo “singolo”. Di conseguenza, se ad essere coinvolti in questo tipo di attività saranno più clienti della stessa azienda, ogni cliente dovrà concorrere al raggiungimento di un obiettivo calcolato ad hoc, che indicherà il volume di acquisto che dovrà effettuare, in un determinato periodo di tempo.
In caso contrario (obiettivo generico e non basato su un accordo commerciale / singola pattuizione), l’attività rientrerà nell’ambito delle manifestazioni a premi, regolamentate dal D.P.R 430 del 26 ottobre 2001.

Nello specifico, si tratterà di un’operazione a premi, cioè “una promessa unilaterale al pubblico, che si intende perfezionata con la sola dichiarazione del promittente e, pertanto, produce effetto, nel senso di vincolarlo, non appena la sua volontà viene resa pubblica, senza necessità di accettazione, quindi senza alcun contratto ( singola pattuizione ) fra le parti.

Accordo Commerciale
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